Canon 300D相機一週賣200台，LCD螢幕9,999元破盤價，一週就賣出1,500台……。這就是網路家庭（ PChome Online）購物頻道的實力。

頂著台灣大型入口網站的名聲，成立6年的網路家庭，終於在2003年轉虧為盈，並以連續2年每股獲利超過1元的表現，通過主管機關審核，將在今年1月24日以26.37元正式掛牌上櫃。

累計去年前11個月，網路家庭營收已達21.77億，其中電子商務部份就佔了82％。

「這是水到渠成，」雖然網路家庭董事長詹宏志說得簡單，但上櫃之路背後的摸索，卻幾乎是台灣網路的一個縮影。網路家庭一路親自參與網路的發展，經歷過網路的大起大落：從成立初期的摸索與模仿， 歷經追求點閱數、會員數的燒錢策略；到網路股崩盤，所有的商業模式回到原點──追求獲利。

網路家庭除了繼續經營入口網站建立設群，在2000年大家對電子商務還有遲疑的時候，更大膽投入網路商城的經營。而這個轉折，也讓網路家庭轉型成為台灣最大的網路商城。

網路家庭成立於1998年，原本是《PChome》雜誌的內容網站，而後轉型發展為大型入口網站。尼爾森媒體研究在2004年第二季調查顯示，網路家庭的觸達率（reach）為26.1％，在各入口網站中排名第五。觸達率是指在統計時段內個別用戶總數佔總體上網人口的百分比。

線上賣雜誌，一個月營收2億

因為起步早，目前網路家庭擁有1,000萬個註冊會員，每日發行的電子報達1,400萬份。

除了社群經營、廣告、電子商務外，2004年中，網路家庭更獲得經營Skype（網路電話即時通訊軟體）在台業務，積極經營第二類電信的業務。目前台灣地區已有90萬個註冊會員，而自2004年1 0 月推出S k y p e O u t 服務以來，也已經有4萬人加入付費的行列。

SkypeOut是指以電腦撥打室內電話與手機的服務，因為只有在最後一哩才需要透過既有通信業者的服務， 可大幅降低通信費用，推出以來，獲得許多常撥打國際電話用戶的青睞。

2000年6月20日，是網路家庭正式跨足電子商務的起點，第一個成立的服務就是「雜誌館」。一位曾任職網路家庭的員工回憶， 當初只是員工靈光一閃：「為何無法買到想要的雜誌？ 」因而有了雜誌館的誕生。

開張第一天，網路家庭負責相關業務的同仁都很忐忑。結果，「竟然有6、70張訂單進來，幾萬元的進帳，」網路家庭營運長謝振豊回憶起當時的心情。開心的是，他們對消費者的需求假設是正確的，而且提供的服務也被網友認同。

4年後的網路家庭，單日營業額已經突破1,000萬、單月營收突破2億。2004年12月7日，單日訂單數甚至超越1萬張。

「經營網路商城，我稱為柱子模式，只要柱子夠多，自然撐出一片天，」謝振豊說。他的第一根「柱子」就是數位相機產品，靠著20款暢銷的數位相機，建立起成功方程式。2001年，柯達還首度頒發優良通路證書給網路家庭這樣的網路通路。每根「柱子」的成功經驗，可以複製而陸續擴張，現在已有1,000多根這樣的「柱子」。

網路家庭的網路商城，設有線上購物、女性購物、軟體購物三個頻道，類別多達700個，在線上販售的商品高達3萬7,000種以上。雖然比不上家樂福等大型量販店動輒7 萬5,000種商品的規模， 但也遠超過中型量販店的5,000種商品。

2005年起，網路家庭更計畫加入書籍類的銷售。這個銷售計畫對原本競爭就已白熱化的網路書店，更添戰火。

零庫存的三贏平台

網路家庭電子商務成功的主要原因，是在傳統通路之外，創造一個有效率的銷售平台。

令人驚訝的是，網路家庭經營的購物平台很龐大，卻保持零庫存。「我們沒有存貨，」謝振豊強調，網路家庭建立的購物平台是一個三贏的平台。消費者以便宜的價格能夠買到需要的東西。網路家庭提供一個適當的交易平台，獲取適當的服務費用。而供貨商則能在獲利不變的情況下，提供更低價商品販售。

「消費者只要確認收貨，我們的電腦系統會立即記錄，每月列出清單，」謝振豊強調，為提供消費者更好的價格，付款給供貨商的時間也縮短到35∼45天，讓供貨廠商樂意提供更具競爭力的價格，對消費者更有利。

「網路的特色就是透明、開放，」謝振豊強調，因為透明的網路環境，使得經營網路商城並無法得到太好的利潤空間。因此， 網路家庭致力降低經營成本，以更快速的回應機制提供網友們更好的服務。

交貨速度提升

「現在90％的貨物可以在3天內出貨，」謝振豊驕傲地說。

他說明經營電子商務的幾個階段：經營初期，負責電子商務的產品經理忙於擴充產品線，豐富商品內容，無法顧及出貨速度。到2003年初，90％的貨品必須5∼6天才能出貨。後來隨著產品線逐步擴充完備，才有餘力進行流程改善。現在的出貨速度，有候快到上午10點才上網下單，下午貨品就送到。

由於網路商城經營的有聲有色，因此也吸引眾多競爭者加入挑戰。根據網路調查機構創市際2004年10月份ARO網路測量研究指出，單月瀏覽網路家庭網路商城的人潮約達380萬。而緊追在網路家庭之後的Yahoo!奇摩購物2也有約294萬人，來勢洶洶。

Yahoo!奇摩電子商務事業部總監洪小玲指出，Yahoo!奇摩目前提供「拍賣」、「購物1」、「購物2」等3種網路購物模式，可以完全照顧到網友的購物需求。Yahoo!奇摩購物1是以商城的概念經營，店家要向Yahoo!奇摩繳付費用才能在上面做生意，且盈虧自負，類似NOVA商場的經營概念。而Yahoo!奇摩購物2，則是以購物廣場的概念經營，由單一經營者負擔盈虧。在實體世界裡，類似的經營者為家樂福等量販業者。

她形容，網友的需求多樣，就像在實體世界裡，有人跑光華商場享受比價樂趣，也有人喜歡去燦坤享受一次購足的量販優勢。因此，網路購物的模式提供，不該只有一種。

跨業大競爭

抱持類似想法的，不只Yahoo!奇摩。網路家庭詹宏志對於現有網路商城的規模並不滿足，在去年12月股票上櫃的法人說明會上，主動宣佈2005年將跨足網路拍賣、開店的計畫，提供更完整的網路商城服務。

除了網路同業的競爭日趨白熱，跨業的競爭也是個不容忽視的威脅。隨著產業的水平、垂直整合加速，原本行業間的藩籬也日漸模糊。在可預見的未來，廣電、通訊、網路三者之間，勢必進行一定程度的整合，而競爭者的來源也就更加多元。

資策會產業分析師林于勝就指出，以東森購物在電視購物頻道的優勢，若專注發展網路購物，將是一場值得注意的競賽。

現有的實體大賣場為了提高毛利率，普遍以經營自有的通路品牌作為因應之道。以家樂福而言，就推出自有品牌的服飾、小家電。

事實上，這樣的戰爭也已在網路上見端倪。資策會林于勝指出，在美國已有Yahoo!品牌的產品推出。而東森得易購在電視購物頻道力推自有品牌商品（如化妝品De Mon，服飾A+與Ardor）後，也同步在所屬的東森購物網路商城販賣。然而，一位證券公司的研究經理卻認為，雖然長遠來看目前實體通路所發生的事情會在網路通路重現。但仍有二個關鍵因素要觀察，一個是時間，另一個則是教育大眾所花的成本。短期內通路品牌能影響電子商務的範圍有限。

資策會林于勝就戲稱， 以Yahoo!奇摩和網路家庭兩個公司比較，在經營社群上，網路家庭要向Yahoo!奇摩學習；不過，談到網路商城，Yahoo!奇摩就要跟網路家庭學了。

Skype會是網路家庭下一個重頭戲。2003年8月，Skype即時語音軟體， 在全球造成話題。Skype至今全球被下載4,300萬次，有1,400萬人註冊使用。

網路家庭通訊應用服務部副總經理羅子亮指出，雖然Skype目前多數的服務免費，乍看似乎是個賠本生意，然而，因為這是一套P2P軟體，網路家庭並不需要投入太多的硬體資源去運作。他進一步指出， 即使是收費的SkypeOut，也是以全球統一售價進行銷售，所收取費用也幾乎等同於交付給電信公司的費用，並不會是營收重要來源。

「我們未來將靠銷售硬體與加值服務獲利，」在羅子亮的規劃下，網路家庭已經開始銷售相關的週邊硬體。網路家庭行銷處經理曾薰儀以最近推出190元、一套4組的耳機麥克風作為說明，去年9月21日推出以來，1個月內賣出1萬2,000套。而未來，更計畫推出USB Phone等硬體設備。

向《易經》學經營

「《易經》教會我經營網站！」談到網站經營，謝振豊笑著說。在重視行銷的時代裡，幾乎家家都喊CRM（顧客關係管理），謝振豊就透露，2005年起會推出全新的客戶管理機制。

常見的CRM中，一旦消費者買了一台數位相機，從此只要有新的數位相機出售，就會設定也提供訊息給這個消費者。「這是笨的系統，因為這個人短期內不會再有購買數位相機的需求，而是其他符合他本身特性的商品，」謝振豊應用《易經》中「變」的理念，設計出一套符合邏輯的電腦系統。

未來，買數位相機的消費者，透過這套系統的分析，將可能會收到記憶卡、機械表的eDM。達到有效的行銷。

設計電子商務網站首重好用，「我們以3分鐘、3個步驟完成購物， 作為網站機制的設計核心， 」如果不能通過這樣的標準，就得調整。謝振豊以《易經》的4句話作為評核標準：「易知則有親，易從則有功，有親則可久，有功則有大。」

老祖宗的智慧即使用在先進的網路經營一樣合用，謝振豊開心地笑了。